Как рассчитать юнит‑экономику

Представим, что вы зимой решили начать бизнес с продажи декоративных ковриков. Это разумный срок, чтобы успеть подготовиться к весенне/летним продажам: определиться с товаром, выбрать поставщика, закупить товар, вывести предложение на маркетплейс и продвинуть его. Но прежде всех действий посчитайте юнит‑экономику — подстелите соломку, то есть коврик.

Ваш товар — яркий качественный коврик-килим. Он одинаково красиво выглядит и в домашнем интерьере, и на деревянных ступеньках веранды.

Вы собираетесь приобретать коврики в Турции и уже заранее представили большую наценку от закупочной стоимости. Продавать будете через схему FBO.

Вы открываете формулу юнит‑экономики:
P – Cp – C – A – D – L – Pcg –S – Adv = π

И делаете расчёт по одной единице товара — юниту.

1. Для начала посчитайте объём товара в упаковке

От этой цифры будет зависеть стоимость логистики. Посчитайте объём вручную или с помощью калькулятора Ozon. Здесь мы расскажем об алгоритме подсчёта.

1. Измерьте:

фактический вес товара в упаковке, в килограммах;
габариты товара в упаковке — длина, ширина, высота в миллиметрах.

Вес — 0,6 кг, габариты — 340 × 300 × 40 мм

2. Посчитайте объём в литрах по формуле: длина, мм x ширина, мм x высота, мм / 1 000 000

(340 × 300 × 40 мм) / 1 000 000 = 0,4 литра

2. начинайте считать юнит‑экономику

При заказе партии от 500 штук себестоимость одного коврика вместе с расходами на логистику выходит в 300 рублей. Чтобы не прогореть сразу с закупкой всей партии — посчитайте прибыльную стоимость одной штуки.

А затем сравните финальную цену с ценами конкурентов и похожих предложений и определите, конкурентоспособно ли будущее предложение.

P — цена продажи товара

Вспомните обо всех будущих тратах и прикиньте финальную стоимость — часть пойдёт на торговые расходы — 2000 рублей.

Cp — себестоимость товара

Одна единица товара — 300 рублей за единицу, включая расходы на доставку из Турции.

Осталось 1700 рублей.

C — вознаграждение за продажу

В схеме FBO вознаграждение в категории «Декор» — 17% и 340 рублей. Высчитали стоимость из предполагаемой P.

Осталось 1360 рублей.

A — эквайринг

Процент выбранного банка — 1,5%. То есть — 30 рублей. Также высчитали стоимость из предполагаемой P.

Осталось 1330 рублей.

D — стоимость логистики до покупателя: доставка и возврат

Логистика до покупателя, от двери склада до двери покупателя— 173 рубля. Объём товара получился 0,4 литра, значит, ставка 63 рубля + последняя миля 110 рублей — 5,5% от стоимости.
Обратная логистика — 63 рубля. Обработка возврата для продавца FBO — бесплатная. Это потенциальная трата, но учтите её в расчёте. Добавьте стоимость вывоза товара со склада, если товар сдали по причине брака.
Посчитали стоимость из тарифов Ozon и рассчитанного выше объёма товара в упаковке.

Осталось 1094 рубля.

Последняя миля — доставка товара в пункт выдачи заказов, постамат или курьером и передача его покупателю. Считается и оплачивается дополнительно к общей сумме доставки

L — логистика до пункта приёма товаров или склада

Везти недалеко, но бензина туда-обратно — на 50 рублей. Подходящий склад определили при помощи виртуального распределительного центра.

Осталось 1044 рубля.

вРЦ — виртуальный распределительный центр. Алгоритм определяет выгодные кластеры размещения для конкретного товара, а логистика Ozon развозит на конечные склады

Pcg — упаковка товара

Упаковка товара — 30 рублей. Вы добавляете защитную плёнку и маркировку.

Осталось 1014 рублей.

S — стоимость размещения товаров на складе

За поставку на склад Ozon продавец получает литробонусы. В разных условиях Ozon начисляет разное количество литробонусов, а затем списывает их в счёт размещения — один литробонус за один литр товара в один день. Как только литробонусы кончаются — начинают списываться деньги продавца. Стоимость размещения варьируется в зависимости от конкретного склада, товара и других факторов, но никогда не превышает 50 рублей за товар в день.

Коврики — популярный недорогой товар с хорошей оборачиваемостью. Поэтому размещение на складе становится бесплатным — Ozon не берёт оплату за размещение товаров с оборачиваемостью до 120 дней.

Осталось 1014 рублей.

Литробонусы — бонусы Ozon для продавцов FBO на временное бесплатное размещение товаров

Оборачиваемость товара — срок, за который товар продаётся. Чем быстрее товар покупают, тем выше его оборачиваемость. Например, партия в 100 штук продаётся в 10 дней — оборачиваемость товара составляет 10 дней

Adv — скидки, акции, продвижение

Вы почитали условия продвижения, посчитали возможные скидки и затраты — 114 рублей. Советуем закладывать не менее 5% от финальной стоимости товара.

Осталась 900 рублей.

Налог государству

Представим, что вы выбрали популярную на маркетплейсе УСН — упрощённую форму налогообложения, вариант «доходы». Ставка составит 6% — 120 рублей.

Осталось 780 рублей.

π — прибыль с единицы проданного товара

После всех вычетов прибыль составила 780 рублей.

Получается, что из предполагаемой финальной цены товара в 2000 рублей, 1220 рублей пойдут на расходы, а чистая прибыль составит 780 рублей.

3. Сравните итог с конкурентами

На Ozon продают много всяких ковров и ковриков. Часть из них — очень дорогие, часть — дешёвые и неоригинальные. Вы делаете карточку товара, где показывает преимущества своего коврика: оригинал традиционного коврика из Турции, ручная работа, качественное плетение, удобное использование дома и на улице.

Ваш коврик стоит дешевле дорогих ковров — покупатели могут купить его, не влезая в кредиты и не разоряя семейные накопления. Однако он стоит чуть дороже конкурентных предложений — за счёт красивой понятной карточки и качества товара. Продать такой товар весной и летом дачникам-эстетам — вполне реально.

ЛАЙФХАК
Изучите среднюю цену на предложение у конкурентов — на маркетплейсах или в офлайн-магазинах. Посчитайте юнит‑экономику «от обратного» — отнимите от стоимости все предполагаемые расходы. Вы получите закупочную цену — стоимость за единицу, выше которой нельзя закупать товар

4. Рассчитайте юнит-экономику своего бизнеса

С калькуляторами Ozon

Вы сможете оценить свои примерные расходы и прибыль от продажи товаров с помощью калькуляторов Ozon: онлайн-калькулятора и калькулятора в формате Excel. Вносите данные, а калькулятор автоматически рассчитает результат.

В таблице курса

Excel-таблицу курса, чтобы вы смогли самостоятельно посчитать цифры юнит-экономики. Сейчас в таблице уже есть расчёт на примере знакомого вам ковра-килима. Подставьте собственные данные и получите оценку маржинальности бизнеса.

Как пользоваться таблицей расчёта юнит-экономики

Заполните поля «Закупочная цена» и «Упаковка», используя свои значения. Чтобы узнать цифры для остальный полей — используйте калькулятор Ozon.

Вернуться Перейти к следующему разделу