Из чего состоит юнит‑экономика на Ozon

О качестве и специфике упаковки мы сказали чуть выше. Добавьте к этому условию ещё одно — кто упаковывает товар. Если вы лично — посчитайте временные затраты, если нанимаете упаковщиков — оплату их труда. Разные условия — разные цифры. Не забудьте включить затраты на маркировку товара — стоимость принтера и расходников.

Даже если доставка до сортировочного центра или пункта приёма логистического партнёра составляет пять минут — не выкидывайте их из расчёта. Пять минут по-прежнему стоят денег за потраченное время и топливо.

Продавцы FBS могут использовать комфортный способ доставки — курьером Ozon. Это удобнее, но и чуть дороже самостоятельной отгрузки.

Для продавцов FBO есть похожая услуга — кросс-докинг. Если продавцу неудобно вести товары на выбранный склад, то он привозит их ближе — в точку приёма поставки, а оттуда Ozon везёт товары на склад.
Pick-up и кросс-докинг — платные дополнительные услуги Ozon, направленные на удобство продавца.

Pick-up — курьерская услуга Ozon для продавцов FBS.
Кросс-докинг — услуга Ozon по доставке товаров из точки приёма до склада

Конечная сумма доставки будет зависеть не только от расстояний, но и от схемы продаж. Ваш товар повезёт или доставка Ozon в схемах FBO и FBS, или вы/логистический партнёр в схеме realFBS. Вы можете согласиться с тарифами доставки Ozon, а можете найти другого партнёра с подходящими вам условиями — или вовсе развозить заказы лично. Но даже если вы самостоятельно отвозите товар — заложите в расходы временные затраты, затраты на топливо и обслуживание автомобиля.

В расход на возврат товара входит не только стоимость обратной логистики, но и стоимость обработки возврата, и процент выкупа товара.

Обработка возврата — это работа сотрудников маркетплейса и партнёров. Они проверяют возвращённый товар на целостность. На 2024 год стоимость возврата на склад Ozon — бесплатно, а в АПВЗ — агентском пункте выдачи заказов — 15 рублей за единицу товара.

Процент выкупа товара — это соотношение купленных и возвращённых товаров. Скорее всего у вас не купят 100% заказов, возвраты — это нормальная часть торгового процесса. На Ozon процент выкупа составляет в среднем 85-90%, но вам предстоит уточнить эту цифру в случае собственного бизнеса. Например, у продавцов одежды процент выкупа — 35%, а продавцов кофе — 98%.

ЛАЙФХАК

В схеме продаж FBO продавец получает отчёт по продажам, в котором есть цифры процента выкупа

Товар должен где-то находиться до продажи — на складе Ozon, складе партнёра, в собственном помещении. Стоимость размещения

на складе может быть очень разной. Она зависит и от схемы продаж, и от типа товаров, и от объёмов торговли.
В схеме продаж FBO товары размещаются на складах Ozon. На складах Ozon стоимость размещения может меняться из-за оборачиваемости товара. Чем быстрее продаются товары — тем меньше стоимость. На складе партнёра цена может оставаться постоянной — и это не всегда выгодно для товаров с высокой оборачиваемостью. Размещение на собственном складе или даже в собственной квартире может быть абсолютно бесплатным.

ЛАЙФХАК

В схеме продаж FBO выбирайте склад в тех регионах, где больше всего покупают ваши товары. Так вы сократите расстояния и затраты на логистику, а ещё Ozon уменьшит стоимость доставки, используя индекс локализации

Продвижение товаров на маркетплейса — необязательный пункт. Однако покупателю сложно увидеть ваше предложение среди множества конкурентных. Если вы только выводите товар на маркетплейс и ещё не получили постоянных покупателей — продвижение необходимо. Заложите как минимум 10% от стоимости товара и регулируйте эту цифру опытным путём. Мы рекомендуем закладывать чуть больше — 15-20%.

На маркетплейсах существует понятие «индекс цен». Это рекомендованные цены на товары, которые помогают увеличить их привлекательность. Маркетплейс рассчитывает цену, исходя из товаров на своей площадке и на конкурентных площадках. Это нужно, чтобы покупатели выбирали конкретный маркетплейс и конкретного продавца. Так вы сможете увеличить количество заказов.

ЛАЙФХАК

Ozon помогает продавцам с самыми выгодными ценами — поднимает на 7,5% выше такие предложение в поисковой выдаче

Государство тоже берёт налог с продажи каждого товара. Размер комиссии зависит от выбранной вами системы налогообложения — основной или упрощённой. На маркетплейсах продавцы чаще используют упрощённую систему, однако примерьте её условия к своему бизнесу.

ЛАЙФХАК

Упрощённая система налогообложения делится на два варианта: доходы или доходы минус расходы. В варианте «доходы минус расходы» налоговая ставка выше, но при определённых условиях вы сможете вычесть все расходы и получить меньшую сумму налога, чем на варианте «доходы».

Больше всего схема УСН «доходы минус расходы» подходит для товаров с маленькой наценкой и быстрой оборачиваемостью. Считайте так: если расходы составляют более 60% доходов, то выгоднее вариант «доходы минус расходы»