Анализ воронки продаж: как увеличить продажи на Ozon?
Любой бизнесмен счастлив, когда его товар успешно продаётся. Однако даже самый стабильный бизнес иногда даёт сбой. Продажи падают, просмотры карточки стремительно уменьшаются, а причину поломки никак не удаётся вычислить. Какое звено в цепи поломалось? Почему качественный продукт с правильно оформленной карточкой показывает такие низкие результаты? Как вышло, что показы не конвертируются в покупки?
Эта неприятная ситуация выглядит мистически...К счастью, вам не придётся гадать на хрустальном шаре: на Ozon есть инструмент, который куда удобнее. А главное — он реально работает! И находится всегда под рукой: в личном кабинете продавца. Попробуйте «Аналитику» — и оцените, на какие чудеса она способна!
Инструмент ««Воронка продаж»
Что можно узнать из раздела ««Воронка продаж» в личном кабинете продавца?
1
Динамика оборота
То, как менялась ваша выручка за последние 7 дней, не включая сегодняшний — и за 7 дней перед ними.
2
Метрики по этапам воронки продаж
Мы разделили ваши показатели на три этапа взаимодействия с товарами: поиск, выбор и заказ.
3
Цели на месяц
Здесь можно зафиксировать ваш план продаж на текущий месяц — и сверять по нему свой прогресс.
Динамика оборота
график с данными о ваших продажах за 14 дней, не включая сегодняшний. Здесь удобно сравнивать продажи за две последние недели. Например, чтобы оценить эффективность распродажи и отметить, когда заказов было больше.
Например: 25 ноября 2023 года один из графиков покажет продажи 18–24 ноября, а другой 11–18 ноября. А ещё мы покажем в процентах, как изменился ваш оборот за эти же два периода.
Показатели по этапам воронки
Разделяются на три этапа. Переходите от этапа к этапу, чтобы проследить: где вы теряете больше всего потенциальных покупателей. Считается средние показатели за последние 7 дней — и показывается динамику по сравнению с предшествующими 7 днями.
1
На этапе поиска в расчёт идёт положение вашего товара в каталоге. То есть то, как и где вашу карточку могут заметить. А если точнее, то:
- сколько раз ваши товары попали в результаты поисковой выдачи и каталог;
- на каком месте в поисковой выдаче и каталоге в среднем они показываются;
- сколько ваших позиций можно найти на Ozon.
2
На этапе выбора учитывается:
- сколько раз пользователи открывали ваши карточки;
- какая доля пользователей, увидевших ваш товар в поиске, кликнула и посмотрела карточку.
3
На этапе заказа:
- какая доля пользователей, увидевших ваш товар, заказали его;
- сколько заказов было у вас за прошедшую неделю.
Резюмируем
Для расчёта конверсии в воронке продаж зайдите в личный кабинет продавца и воспользуйтесь инструментом «Графики» в разделе «Аналитика». Определите, на каких этапах конверсия снижается.
Воспользуйтесь рекомендациями
1
Низкая конверсия — из поиска в карточку товара?
Возможно, вам стоит изменить первую фотографию товара, которая отображается в поиске и становится главной на этом этапе для покупателя. Сделайте цену привлекательней, чем у конкурентов.
Участвуйте в акциях и распродажах.
Участвуйте в акциях и распродажах.
2
Низкая конверсия — из карточки товара в корзину?
Сделайте описание товара более информативным и понятным покупателю.
Проанализируйте и повысьте качество товара. Его рейтинг улучшится естественным образом.
Увеличьте количество отзывов. Особенно отзывов с фотографиями и видеороликами.
Сократите время доставки товара. Определите в разделе «Аналитика по кластерам» те регионы, где ваш товар особенно популярен. И на основе этой информации начните поставлять товары в дополнительные регионы.
И, наконец, пополните остатки товара. Может быть, ваш товар уже раскупили — а вы и не заметили?
Проанализируйте и повысьте качество товара. Его рейтинг улучшится естественным образом.
Увеличьте количество отзывов. Особенно отзывов с фотографиями и видеороликами.
Сократите время доставки товара. Определите в разделе «Аналитика по кластерам» те регионы, где ваш товар особенно популярен. И на основе этой информации начните поставлять товары в дополнительные регионы.
И, наконец, пополните остатки товара. Может быть, ваш товар уже раскупили — а вы и не заметили?
3
Низкая конверсия — из корзины в покупку товара?
Поработайте над:
- первой фотографией товара. Именно её видит в корзине покупатель;
- кратким описанием товара, которое также отображается в корзине;
- ценой товара. Например, установите акционную цену;
- способом и сроками доставки товара. Это важный фактор, влияющий на принятие решение о покупке;
- анализом предложений конкурентов. Возможно, появление более выгодного по каким-то параметрам аналогичного товара перебило ваше предложение.
Рекомендации не похожи на очень сложную задачу: следите за качеством товара и его карточки, количеством остатков, способом доставки. Однако часто продавцы упускают самые простые действия в поисках причины низкой конверсии.
Невозможно приобрести товар, не увидев его
А, значит, до всех возможных этапов конверсии самым первым и важным становится этап просмотров карточки товара в каталоге или поисковой выдаче. Отследить и анализировать его вам поможет метрика «Показы в поиске и каталоге». Но что делать, если просмотры падают?
Используйте вторую полезную метрику — «Позиция в поиске и каталоге». Она отображает место карточки товара в поисковой выдаче. Если сравнить обе метрики, то станет очевиден алгоритм: чем ниже позиция карточки в поиске и каталоге, тем меньше просмотров.
Дополнительно
Поднимайте карточку товара в поисковой выдаче: подключайте продвижение, используйте сервис «Отзывы за баллы», примите участие в акции, сделайте цену конкурентной, поработайте над описанием товара и качеством его фотографий.
И наблюдайте, как повышение уровня работы одного этапа даёт лучшие результаты во всей воронке продаж.
И наблюдайте, как повышение уровня работы одного этапа даёт лучшие результаты во всей воронке продаж.
